来源：今日保 　　年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。 　　又到了朋友圈不时飞出的亿元超大单，年缴千万的大单、百万的大单的季节，且正在发生。 　　这无疑也映射了一年一度 “开门红”的酣战时刻，今年的“开门红”市场传出的普遍声音是“难”，在节奏和营销推动上体现出明显的矛盾与分化。 　　节奏上，有的公司从11月中下旬甚至12月初才启动“开门红”；而有的公司则从9月末、国庆打响，到了11月下旬已经开始换产品。 　　营销活动上，有的公司从总部到一线，各种答谢会、个品会、旅产会、小交会一波接着一波，助燃“开门红”；有的公司却禁言“开门红”三个字，只称“旺季营销”、“预热储备”、“开局之战”，有的甚至“开局”二字都不提，只说“首战”。 　　那么，交织着矛盾与分化的2025年“开门红”，真实的市场情况到底怎么样？难在哪，为什么难，有什么应对办法？最了解真相的，距离炮火最近的还是一线，他们又有什么切身的感受？ 　　1 　　一个字：难！ 　　“打了30天还没破零” 　　“撑不下去可能要转行了” 　　《今日保》连线一线，从收到的反馈看，普遍反映今年太难了，2025年“开门红”似乎可以用惨烈来描述—— 　　大型险企东北某中支资深部经理林华说，2025“开门红”比往年差，上个月末首爆日也一般。 　　“中支到现在打了一个多星期都没出来大单，30万的单子就算大了。而去年百万大单出了好几张。到目前我自己仅开了2张小单，保费总共不到10万元，和往年根本没法比，往年的单子没有低于5万的。去年这时候都有几十万保费了。” 　　有的一线代理人抱怨“打了30天还没破零”，有的团队无奈表示“才出了三单2万六年交”。 　　另一家大型险企华南某分公司高级经理腾飞说，仅从两个现象就可以看到“开门红”的难度。 　　“一个现象是今年私董会效果不好。往年启动‘开门红’之前，公司在组织王牌代理人培训时，都会非常用心地策划私董会，请大咖来分享讲解，并推私董会门票——一套票不便宜的，要800元。但大家都信心满满，都愿意付费三四千元邀请大客户来参加。而这种模式在今年当中就特别惨淡，一场私董会有三分之一的王牌代理人都在转票转让。” 　　腾飞说，还有一个现象是，今年预售当中，他只收了5件保单，而且单子并不大，都是5万六年交总保费30万的单子，即使这样业绩今年在公司排名也数一数二。 　　“12月2日公司刚刚结束预收，据说不理想。虽然真正数据要以保费进来为主，但如果连客户方向、录单对象都没有，那肯定没戏。而如果有预收录单，那就还有成交的概率。” 　　腾飞说，公司一位比自己从业早5年的一位前辈告诉他，自己的业绩“上个月挂零、这个月挂零，‘开门红’还挂零，下一步撑不下去可能要转行了”。 　　2 　　怎么个难法？ 　　下足了力气、透支了费用、收单不理想 　　面对经济弱复苏，定价利率下行，产品结构变化等诸多因素，大家预计2025年“开门红”是会有难度的，因此在会战的推动上下足了力气，但效果却远不理想。 　　大型险企东北某中支资深部经理林华说，今年总公司举办了高质量的旅产会，省分代理人带着客户一共100多人去南方旅游。 　　“客户体验倒是挺好，但在出单也没有太多，因为市场环境不好，客户没那么多钱了。” 　　另一家大型险企华中某分公司资深总监程龙说，他和团队早在8月份就布局了旅产会，以此来连客、养客，然后再加上线下的活动式营销，最后通过大型酒会成交—— 　　“如果业务员的技能有瓶颈，没有去很好地训练，专业度、专注度、用心程度和客户经营不到位，再加上市场下行，大家把钱都捂得很紧，那他肯定很难。” 　　一家大型险企华中某中支代理人唐青说，今年公司健康险方案做得挺好，酒会也办了一场又一场，但收单并不理想。 　　“好多公司都带客户出去旅游了，但据说效果也一般般。下这么大力气，平台的费用都预支了，明年没费用了怎样干？” 　　一家大型险企华北某中支资深部经理刘平直言，今年是近年来特别难的一年，直到前几天自己才达成IDA，而往年仅用一个季度就能达成。 　　“‘开门红’打得也不好，客户经营动作也没少做，但就是没啥效果。” 　　再就是，又有公司开始要求内勤买自家保险了。一家险企内勤吐槽说，“开门红”预录，没开打就要求内勤人人购买分红险。一到完成不了任务，就是内勤上。 　　“之前3.5%、3%增额寿产品还不错，现在产品太烂，我是不会卖和自购的。” 　　3 　　主打什么产品？ 　　分红型增额寿、年金险 　　就在当下这普遍认为艰难的市场，“开门红”的主力产品是什么呢？ 　　产品定价利率下行，“报行合一”新政，急速变化的政策环境令“开门红”产品也发生了变化，无论是增额终身寿险还是年金险都向分红型倾斜。 　　大型险企东北某中支资深部经理林华说，今年公司“开门红”主力产品是一款增额寿产品，2.0加分红。 　　“说句良心话，我给客户讲解时就只讲2.0固定收益部分，而对于浮动分红这部分，虽然根据既往的分红是有信心的，但不能跟客户打保票，所以我绝不过度渲染分红。为了增加产品的吸引力，公司还匹配了特药卡。” 　　另一家大型险企华中某分公司部经理杨娟说，今年公司“开门红”主力产品是年金加分红。 　　“有一位老客户准备年交15万，那我就告诉他，这笔钱需要一段时间放在这里不动的，客户说这笔钱就是规划以后老了用的。 　　‘开门红’一年一次，这种交费时间短的产品对很多客户很有吸引力。此外这款产品有两个账户，后期客户可以追加，这一点也比较吸引客户。” 　　4 　　为什么难？ 　　停售频次高、客户透支多 　　专业水平不够、产品缺乏吸引力 　　对于为什么这次“开门红”这么难打，一线普遍认为跟停售频次、客户透支、销售人员专业水平及产品不给力有关。 　　一家头部险企华南某中支总经理莫军说，与2024年相比，2025年“开门红”进度较慢。“确实今年产品切换后有一定挑战性。” 　　大型险企华南某分公司高级经理腾飞也认为，近两年产品切换频繁，不仅对于“开门红”、对于日常业务影响也很大。 　　“去年3.5降到3.0，收了一波客户的保费，歇了不到一个月又开始准备‘开门红’，节奏全打乱了。今年利率又降，产品切换又收了一波保费。 　　而‘开门红’的对象还是之前的客户，因为代理人不可能在这么短的时间去获客，获得新鲜的客户资源。而对于老客户收完一波保费之后，给的休养时间又不够，所以这个中间一定会卡壳、衔接不上。” 　　“一方面市场形势不理想，客户没钱开单难；另一方面‘报行合一’之后佣金真的太少，幅度下降了一半。多种因素凑在一起，让做保险越来越难。” 　　另一家大型险企华东某分公司资深总监江上说，2025年“开门红”是近年来最难的，这是不争的事实。 　　“但这也是正常的。一方面大家都在打‘开门红’，已经打了很久了。另一方面今年连着几次降息，基本上大家能收的单已经收了，而且已经搂了好几遍。现在发展业务就像一张网，要想网住单子，就需要织得很细的网才能够搂得住了。所以说现在展业开单已不是大概率的事。” 　　之所以难，跟当下销售人员的专业能力也有关。 　　程龙认为，现在老百姓不是不想买保险，而是害怕用钱。但总是会有一部分钱一定是用到未来的，而现在利率全部在下降，根本没有什么投资渠道，比如房产、股票、基金，包括银行，都无法满足需求。所以，要从客户的长期、短期、中期的分类资产配置出发去谈保险，如果没有这个功夫，开展业务肯定会很难。 　　再就是产品缺乏吸引力了。 　　大型险企华中某分公司部经理庞东分析，四五六年前，大家都很热衷于打“开门红”，因为平时没有这么“好”的险种，也就是返还没这么快，交的年限没这么短。但从2023年和2024年这两年开始，很多公司日常业务中就在以短平快的险种去占市场份额，先抓住客户。 　　“这样也就导致“开门红”没有什么吸引力了。而后期再做10年交、15年交、20年交的险种时，客户就会觉得交费时间很长。” 　　和庞东一样，对于2025年“开门红”的艰难，很多代理人也认为产品没有吸引力和竞争力是重要原因—— 　　“现在都是分红年金，20多年领的都是自己的本金，怎么忽悠客户买？”、“‘开门红’其实没什么不好，只是今非昔比，保险产品都太差了，历史最贵，而且还很乱。” 　　5 　　都这么难吗？ 　　“还是有打得好的，不过的确是极少数” 　　后疫情时代的“开门红”，似乎也显示出了马太效应，就是好的更好，差的更差。尽管多数机构和代理人面临着开单难、单子小的困境，但也有机构和代理人频出千万大单。 　　连线一线，《今日保》了解到，此次“开门红”难是难，但也有做的好的。与大多数机构和代理人“开门不红”不同，极少数机构及代理人则收获了“开门大红。” 　　大型险企华北某分公司资深部经理杜明透露，虽然自家公司今年“开门红”打得一般，但前两天看公司“开门红”全国排行榜： 　　第一名代理人出单7件，保费超过6000万； 　　第二名也出单7件，保费将近3500万； 　　第三名出单3件，保费超过2000万。 　　还是有打得好的，不过的确是极少数。 　　比如，一家大型险企华中某分公司营业部经理周兴说，12月1日公司“开门红”预录开闸短短几个小时，全省已抢录10件百万大单。 　　一家中型险企华北某分公司的资深总监梁峰也表示，预计今年“开局之战”，他的团队将会迎来连续5年的正增长，今年业务预计增长100%以上，即3000万元标保以上。 　　大型险企华北某分公司资深总监张芳则透露，今年“开门红”自己也开了几张百万大单，但能否媲美去年超千万的保费业绩现在还是未知数。 　　一家外资险企华北某分公司资深总监邓平告诉《今日保》，今年是有点难，业绩不像往年很劲爆地出来。但由于之前我们就已降低了预期，所以目前看整体还可以，比预期的要好一点点。 　　6 　　为什么有人不难？ 　　做好客群定位、落地专业化营销 　　如此两极分化，那么，能够打胜“史上最难”“开门红”的团队长、代理人做了什么呢？ 　　预计“开局之战”将实现业务翻倍的中型险企华北某分公司资深总监梁峰表示，其实每年“开门红”业务节奏都一样，所谓的难与不难，其核心问题在于专业化营销的本质特征是否建立起来。 　　“三年疫情后我们发现一种现象，就是退保客户最多的客群不是拥有大额保单的客户，反而更多的是年交保费3000元至5000元的客群。综合评估之后，发现我们关注的客群必须升级了——于是我们用了近一年半的时间完成了队伍专业化服务体系建设工程，逐渐从从业人群向精英群体、也就是中高端客群延伸。” 　　程龙也说，“现在很多人说2025年‘开门红’比较难打，那是因为他的客户没有向上升级，没有去经营那些条件稍微好一点的高端客户。 　　梁峰说，中高端客户群体需要具备专业化营销能力的保险从业者来提供服务，这个专业化是要有懂得寻找客户需求的服务理念。对于每个客户，代理人都要了解清楚客户的家庭结构关系、财富管理认知程度、风险控制思维是否成熟、保险防范措施是否有正确认知等，抽丝剥茧地分析每位客户对于未来十年、二十年、三十年的人生轨迹担忧什么，并把家庭中每位成员分别会产生什么担忧的风险找出来，运用保险工具能够有效解决哪些焦点问题，从而才会有大量保单呈现。 　　“专业才能领先，正因如此训练后，我们团队才能在近年来最难打的‘开局之战’中迎风奔跑。“12月12号以后就能正式转账，到时几张大单的保费如果能够进来，那么就会超越去年。” 　　腾飞也表示，“台上一分钟，台下十年功”，“开门红”也是这样，打赢这一战需要日常客经、差异化、专业化服务做到位。 　　“再坏再差的环境，也有做得好的，这就是用心与不用心的区别。很多人到了‘开门红’的时候才去见客户，这是最糟糕的业务员，一定是以失败告终的。” 　　后记 　　全新挑战与最难之年 　　“年初‘开门红’打到3月，6月降息、8月停售、10月又打‘开门红’，按照公司的节奏，客户早就被轰炸得不胜其烦。现在的客户不傻，高净值更是不傻，所以，我坚决按自己节奏来”； 　　“太追求‘开门红’感觉像被牵着鼻子走，乱了阵脚，还是要根据自己的计划来”。 　　透过代理人们对于“开门红”以及营销节奏的吐槽，可以感受到在内外部环境急剧变化的形势下，“开门红”这一传统营销模式正面临全新的挑战。 　　而险企全年的营销节奏，必然面临新的变化。 　　那么，外部环境会不会也因此而变？ 　　一位资深从业者称，原来行业预计个险“报行合一”于首季之后的4月落地，但目前内外部形势发展下去，可能会从长计议了，尤其已有不少公司反映“开门红”很不理想。“个险报行合一还有一个博弈的过程，落地时间不确定了。” 　　或许，继“史上最难”的“开门红”之后，2025年便将成为保险史上又一个“最难”年份。